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【定價心理學】給我一個減價的理由

為什麼「業主加租 最後三天」是最有效的減價原因?

減價是非常普遍的行銷技量,原價的價值、兩者的差異和時間上的迫切,都能對客人造成一定的心理影響;然而還有一點非常重要:價可以減,但不能沒有原因!

哈佛心理系教授 Ellen Langer 曾經做過一個實驗:她請一名實驗者對圖書館內正大排長龍等待影印機的人,分別說了以下三句話:

A. 對不起!我有五版紙。可以先用嗎?
B. 對不起!我有五版紙。可以先用嗎?因為我趕時間
C. 對不起!我有五版紙。可以先用嗎?因為我要影印

你猜結果如何?

聽了 A 後答應的有 60%,B 的是 94%,C 有 93%!!!

為何那麼「垃圾」的原因也會有人答應?

很多時候,人類都要面對一些自身並無大立場的選擇;這時如果出現一個「原因」,也不管是否合理,大腦的下意識便會自動告訴我們「有原因去做了!行動吧!」

另外,我們在衡量一件產品是平是貴時,會很自然地拿心內的參考價 (Reference Price)作比較。如果減價時提及原因,會間接提醒客人這是暫時性的,因而產生了「這是個別例子!不能拿參考價作比較」的錯覺,這對促銷商品有很大的幫助。

現在明白樓下那家零食店為什麼每天都是「最後三天」了。

 

 

 

Corum Chu

Freu.ad 佛洛依德看營銷授權轉載

原文按此