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【廣告心理學】Show 相定價錢先?先入為主影響決定!

 

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無論是面對面的銷售,或是在製作網站及 Banner 的時候,不少人都會有一個疑問:到底要讓客人先看產品,還是先看價錢?

哈佛商學院三位教授 Baba Shiv、Brian Kutson 及 Uma Karmarkar 在 2015 年進行了一項有趣的研究:他們給每位實驗參加者 $40 美元在購上購物,然後透過 fMRI (功能性磁共振成像)去觀察他們的腦部在購物時的動靜。

結果很有趣:原來看相片和價錢的先後次序,會影響人類的購物決定。簡單來說,如果一個人先看到產品,他的購買決定便會自自然然地被產品有關的因素主導,如:這產品的 Quality 如何?有其他代替品嗎?我是否真的需要?

反之,如果一個人先看到的是價錢,他在腦海的問題便是:這產品是否便宜?是否抵買?還會有更便宜的嗎?

明白這個道理,我們便了解在銷售各類產品時的優先次序:如果是 Luxury Good,應該先展示圖;如果是廉價貨品,先 mention Show 價錢會比較好。

《Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing》的作者 Roger Dooley 便以 Tiffany & Co. 為例子,指出他們的網站清一色都是相片,價錢則細得不能再細,好像無關重要似的。

 

Corum Chu

Freu.ad 佛洛依德看營銷授權轉載

原文按此